Wenn Seniorität nur noch in den Spitzen zählt
Die meisten Unternehmen, die sich heute mit KI auseinandersetzen, stellen sich dieselben Fragen: Welches Tool? Welcher Prozess? Welches Risiko? Das ist verständlich – und trotzdem übersehen dabei fast alle die eigentlich interessantere Frage: Was passiert eigentlich mit der Zeit, die durch KI frei wird?
Die unbequeme Lücke
Kaum jemand spricht darüber. Und das aus gutem Grund: Sobald ein Unternehmen zugibt, dass KI spürbare Effizienzgewinne bringt, entsteht sofort die Anschlussvermutung – dann baut man wohl bald Stellen ab. Diese Reflexbewegung ist verständlich, aber in den meisten Fällen falsch. Effizienzgewinne durch KI sind zu Beginn selten so gross, so verlässlich oder so politisch unumstritten, dass ein Unternehmen sie sofort in einen Stellenabbau übersetzt. Was stattdessen passiert: Die gewonnene Zeit verdampft im Alltag. Sie wird nicht bewusst genutzt – sie verschwindet einfach in denselben Strukturen, die sie eigentlich hinterfragen sollte.
Was KI wirklich wegnimmt
Der Denkfehler liegt darin, anzunehmen, KI würde gleichmässig über die ganze Vertriebsarbeit hinweg entlasten. Tatsächlich frisst sie vor allem eines: die Routine. CRM-Pflege, Lead-Screening, Standardkorrespondenz, Reporting, Recherche-Vorarbeit – all das lässt sich zunehmend automatisieren oder zumindest drastisch beschleunigen. Was übrig bleibt, ist ausgerechnet das, was sich nie gut automatisieren liess: Verhandlungserfahrung, unternehmerisches Urteilsvermögen, das Gespür für den richtigen Moment bei einer Produktlancierung oder einem Markteintritt. Genau diese Fähigkeiten werden nicht überflüssig – sie werden im Gegenteil wichtiger. Aber sie werden nicht mehr ganzjährig gebraucht.
Die eigentliche Konsequenz: Seniorität wird zyklischer
Vertriebsarbeit war schon immer zyklischer als viele andere Unternehmensfunktionen – Produktlancierungen, Kampagnen, Jahresend-Pushes, Ausschreibungszyklen erzeugen natürliche Nachfragespitzen. Bisher wurde diese Zyklizität durch die Routinearbeit dazwischen kaschiert: Eine Vollzeit-Seniorposition liess sich rechtfertigen, weil auch im Tal zwischen den Spitzen genug zu tun war. Fällt dieses Tal durch KI weitgehend weg, verschiebt sich der Charakter der Nachfrage nach Seniorität grundlegend. Sie wird nicht kleiner – sie wird konzentrierter. Genau in den Momenten, in denen es zählt, ist erfahrenes Urteilsvermögen weiterhin unverzichtbar. Ausserhalb dieser Momente sinkt der Bedarf an einer durchgehenden Präsenz spürbar.
Warum die klassische Festanstellung dadurch ineffizient wird
Eine Vollzeit-Seniorposition bezahlt implizit auch für Präsenz im Tal – für die Zeit zwischen den grossen Momenten, in der Routine und Auslastung Hand in Hand gingen. Übernimmt KI diese Routine, verschiebt sich das Kosten-Nutzen-Verhältnis der festen Rolle spürbar: Man bezahlt zunehmend für Anwesenheit, nicht für Wirkung.
Die naheliegende Antwort: gezielter Zukauf in den Spitzen
Wer in den entscheidenden Momenten – einer Lancierung, einem Markteintritt, einer strategischen Neuausrichtung im Vertrieb – gezielt auf erfahrene Seniorität zugreifen kann, ohne sie das ganze Jahr über zu finanzieren, verschafft sich einen strukturellen Vorteil. Nicht, weil Erfahrung günstiger wird. Sondern weil sie dort eingesetzt wird, wo sie den grössten Unterschied macht – und nicht dort, wo KI längst übernommen hat.
Wo bei Ihnen?
Wo in Ihrem Unternehmen wird Seniorität heute noch ganzjährig bezahlt, obwohl sie eigentlich nur noch in den Spitzen gebraucht wird? Genau für diese Momente gibt es das Modell CCO à discrétion – erfahrene Führung dann, wenn sie zählt, nicht das ganze Jahr über. Mehr dazu auf present-value.ch.
David Rippmann · Present Value GmbH